その日からセミナーセールスがスキルアップする13のチェックポイント

セミナーセールスが成功するかどうかは、セミナービジネスが継続できるかどうかの生命線となります。

というのも、集客商品であるフロントセミナーにどれだけ人を集めたとしても、収益を生み出す肝心のバックエンド商品が売れなければ赤字。

それが続けば、ビジネスとしての継続は不可能です。

セミナーセールスができないということは、セミナービジネスでは死を意味すると言っても過言ではありません。

 

フロントセミナーに集客できれば、バックエンド商品は売れる!

と言う方もいますが、100名、200名集客できてもバックエンド商品が全く売れない方が大勢いるのが現実。

フロントセミナーに100名、200名と集客できているのですから、ターゲットやニーズは明確になっているはずです。

ニーズを満たすバックエンド商品を用意していることでしょう。

しかし、それでもバックエンド商品が売れない、売れたとしても成約率が10%~15%に甘んじてしまうのは何故でしょうか?

これから、セミナーセールスをスキルアップさせる13のチェックポイントをお伝えします。

あなたのフロントセミナーに照らし合わせて、あなたのバケツのどこに穴が開いているのかを確認してみてください。

 

ポイント1:バックエンド商品購入までの導線を作る

セミナーセールスは、フリー商品からフロントセミナー、そしてバックエンド商品への一貫性のある導線を作ることは必須です。

そのためには、セールスファネルと呼ばれる下図のような綺麗な下三角形にする必要があります。

しかし、フロントセミナーとバックエンド商品のテーマが大きく違ってしまったり、バックエンド商品が複数あったり、フロントセミナーが複数あったり、などとセールスファネルが綺麗な下三角形ではなく、ガタガタに崩れている場合があります。

これはビジネスモデルに一貫性がないことを示しており、売りたい商品が沢山あり、それを一度に売ろうとする場合に起こりやすいです。

一貫性のないビジネスモデルは、お客様を混乱させ、やがて不買へと繋がります。

一貫性は、信頼につながりますからね。

本当に売りたいバックエンド商品を1つに絞り、そこを起点に軸のあるセールスファネルへと整えて、バックエンド商品購入までの導線を作っていきましょう。

 

ポイント2:フロントセミナーの内容をシンプルにする

フロントセミナーは、ワンメッセージが基本です。

フロントセミナーの内容は、シンプルで分かりやすく構成する必要があります。

あれもこれもと詰め込んでも参加者はそこまで消化しきれず、

「たくさん学んだけど、これ何だっけ?」

みたいなことになりかねません。

どんなに「参加者にできるだけ持って帰ってもらいたい」という想いがあっても、適量でなければ参加者のためにも自分のためにもならないんですよね。

 

フロントセミナーは、10分くらいで話せるくらいのシンプルさで十分。

本当に言いたいことは10分くらいでまとめて、あとはワークやシェアの時間にするくらいにシンプルに作っていくと、セミナーセールスは難しくなくなりますよ。

 

ポイント3:参加者の積極性を引き出す

残念ながら、フロントセミナーの参加者の多くは、当事者意識がないままセミナーに参加しています。

「このセミナーで話をしっかり聞いて、絶対に成果を出すぞ!」

などという方は皆無に等しいです。

「良いヒントが聞けたらいいなぁ」

という、どこか他人事のような気もちで参加している参加者がほとんど。

フロントセミナーでは参加者に当事者意識を持たせ、セミナーへの積極性を持たせることで、ようやく講師の話に耳を傾けます。

 

参加者は心のどこかで、「今のままでもいいや」と思っています。

ですので、「今のままじゃヤバい!セミナーをしっかり聞かなきゃ!」と感じさせることが必要。

そのためには、参加者の理想と現実を明確にし、今のままではギャップは埋まらないということに気付いてもらうこと。

参加者の内側から積極性を引き出すことです。

 

ポイント4:問題解決より原因究明をする

フロントセミナーでは、原則、問題解決はしません。

これを知らずに問題解決に力を入れ、セミナーセールスに失敗する方が後を絶ちません(苦笑)

参加者の問題を解決するのは、バックエンド商品。

フロントセミナーでやることは、原因の究明です。

 

フロントセミナーに参加する人の殆どは、自分に何かしら問題が起こっているのは分かっているが、その原因は分かっていません。

そのため、まずやるべきことは、参加者の抱える問題の原因に気づいてもらうこと。

問題の原因が分からないというのは非常に不安を感じますし、そのまま解決策を渡されても、どうやって使用していいのか分からないなんてことにもなります。

原因究明をするからこそ、その後の問題解決策の有効性が実感でき、成果も上がりやすくなるんですね。

 

一見、原因究明は情報の出し惜しみのような印象を受けるかもしれませんが、参加者に成果を出してもらうのであれば、そもそもの問題の原因を知ってもらうことが大切です。

参加者の成長のためでもあるということを知っておきましょう。

 

ポイント5:参加者の世界観を変化させる

参加者の感情を一時的に変化させ商品を販売する手法があります。

これは確かに売り上げが伸びるセミナーセールス手法ではありますが、返金、クレームが起こりやすく、乱発すると悪評も出るため、この手法に頼るのは決して得策ではないと考えます。

セミナーセールスを成功させるために必要なことは、参加者の感情を一時的に変化させることではありません。

参加者の世界観を変化させることです。

 

世界観とは、この世界をどのように認識しているかという『現実世界の認識』のことで、信念、価値観、アイデンティティ、ルールなどのこと。

参加者の世界観を変化させれば、自動的に感情は変化し、それに伴い、行動、結果が芋づる式に変化していきます。

しかもその変化は一時的なものではなく、よっぽどのことがなければ元に戻ることはありません。

フロントセミナーでは参加者の感情ではなく、世界観を変化させることを意識しましょう。

 

ポイント6:スタッフトレーニングを十分にする

セミナーセールスにおいて、スタッフの役割を甘く見てはいけません。

参加者の満足度の80%はホスピタリティにあり、スタッフのホスピタリティ次第でバックエンド商品の売れ方は変わります。

「スタッフさんがとてもよくしてくれたので、商品を購入しました」

などということが実際に起こります。

逆にスタッフの対応の悪さでバックエンド商品が売れないということも。

セミナーを真に支えているのはスタッフです。

そのスタッフのトレーニングを十分にするということは、セミナーの質を高め、参加者の満足度を高め、最終的にバックエンド商品の成約につながります。

 

ポイント7:セーフティな環境を整備する

セミナーセールスを成功させるために必要なことは、フロントセミナーという限られた時間の中で、

「あなたになら私のお金を預けることが出来ます」

というレベルまで参加者の安心感を高めることです。

安心感は信頼を産み、商品購入へと繋がっていきます。

参加者の安心感を高めるためには、講師の実績やコンテンツだけではなく、環境も非常に重要であり、それは椅子や机の配置など会場設営やスタッフの参加者への対応などホスピタリティの部分にあたります。

参加者はセミナー開始時には、大小あれど何らかの不安を抱えストレスを感じているもの。

例えば、

「受付が長いなぁ」
「何処に座ったら良いの?」
「荷物を置くところないかしら?」

などの不安があるので、こうした不安を取り除いていくことで、参加者の安心、そして信頼は高まっていきます。

セミナーに集中できない、動きづらい、スライドが見えにくい等も参加者のストレス。

こうしたストレスを取り除くセーフティな環境があってこそ、講師の実績、コンテンツ、そしてセールストークも活きてくるということを覚えておきましょう。

 

チェックその8:講師以外のパワーを活用する

講師のパワーだけでセミナーセールスをすることはお勧めしません。というのも、講師のパフォーマンスだけでその日の成果が決まってしまうからです。

セミナーは講師一人で作るものではありません。

講師、参加者、スタッフがいてセミナーは出来上がっていますので、講師以外のパワーも活用してバックエンド商品が売れるように考えることが必要です。

参加者が別の参加者に対してクロージングする

スタッフがクロージングする

という状況が自然に起きるようにフロントセミナーを設計していくと、講師の調子が悪くセールスが上手くいかなかったとしても、バックエンド商品は売れていきます。

講師以外のパワーも活用するようにしましょう。

 

ポイント9:情報提供よりも体験提供

優良な情報を提供していれば、バックエンド商品が売れると思ったら大間違いです。

インターネットの発達により無料で優良な情報がいくらでも手に入る現在では、優良な情報提供で満足される時代はとうの昔に過ぎ去りました。

むしろ優良な情報提供はして当たり前で、出し惜しみはNGになってきています。

 

セミナーとは、参加者の理想と現実のギャップを埋める体験の場。

参加者は、情報を仕入れることも含め、理想の状態になるための体験をしに、時間とお金をかけて会場に来ています。

フロントセミナーで参加者に提供するのは、体験です。

参加者に理想と現実のギャップを埋める体験を提供しましょう。

 

ポイント10:セミナーの世界観を表現する

セミナーセールスを成功させたいのであれば、そのセミナーの世界観に参加者を巻き込むことです。

人は、その人(モノ)が持つ世界観のファンになります。

世界観が表現されていないセミナーには魅力がなく、代わりのきく平凡なセミナーだと認識されてしまいます。

 

世界観を表現するとは、こだわりを示すこと。自分の哲学を見える形にすることです。

それは、会場設営から服装からレジュメ、話し方などの細部に至ります。

セミナー会場をディズニーランドに変えるくらいの気持ちで、世界観を表現することで、参加者をファン化しセミナーセールスを成功に導きます。

 

ポイント11:講師は参加者をシッカリと見る

講師が参加者を見る。これは2つの意味があります。

1つは、参加者に意識を向けること。

参加者が理解していないのにドンドン先に進んだり、自慢ばかりしたり、難しい専門用語ばかりで話したり、参加者に寄り添い同じ歩幅で前に進むのではなく、自分勝手に前に進んでしまうようなことは、参加者を見ていない証拠。

これは講師の傲慢以外の何ものでもありませんから、信頼関係どころか嫌悪感を示す参加者も現れます。

当然、セミナーセールスが上手くいくわけもありませんから、自分ではなく参加者に意識することが大事です。

もう1つは、参加者の顔を見て話すこと。

講師の中には、進行を気にするあまり、PCの画面やレジュメにばかり見て、参加者の顔をたいして見ずに話を進める方もいます。

目の前にいるのに、顔を見ない。

これでは、これでは信頼関係が構築できるわけもありません。

参加者はPCの中にもレジュメの中にもいませんからね。

PCを見ながら、感情を煽るようなセールスをしているのは、ただただ痛々しくて見るに堪えません。

しっかりと参加者の顔を見て、同じ時間と空間を共有することです。

 

ポイント12:商品の価値と自信を参加者に感じてもらう

自分の商品に自信を持つことは非常に大切なことです。

が、「自分の商品は素晴らしく価値のあるものだから、勝手に売れる」と、過信するのは禁物。

どんなに自分の商品に自信があり、素晴らしく有益で価値のあるものだと信じていたとしても、それを判断するのは参加者です。

ですから、参加者に自分の商品がいかに素晴らしく、いかに有益なものであるか、その価値と自信を参加者に届け、感じてもらうことが必要なんですね。

「自分の商品は素晴らしく価値のあるものだから、勝手に売れる」と過信し、感じてもらうことをしないというのは、傲慢だともいえるでしょう。

そもそも、販売している商品に価値があるのも自信があるのも、当たり前の話ですからね。

参加者にシッカリと感じてもらうようにしましょう。

 

ポイント13:セールスは貢献だと考える

セールスやお金に関する心理的な抵抗があると、セールスをする時に無意識のうちに躊躇してしまい、成約につながりません。

例えば、「セールスは悪だ」などと潜在意識にプログラミングされていたら、セールスすると罪悪感を感じるので力が入らず、商品が売れないという結果が現実に起こります。

セールスは、お客様を幸せに導くプロセスの一部であり、お客様への貢献である。

その様に考えたら、セールスへの抵抗感はどうでしょうか?

セールスはだいぶ楽にできるようになるのではないでしょうか?

セールスだけでなく、「お金を受け取ること」「お金を増やすこと」などのお金に関する抵抗感も同様です。

口では「お金が欲しい」と言っていても、潜在意識がお金を受け取ることと恐怖を感じるようにプログラムされていたら、無意識にお金を遠ざける行動をしてしまいますからね。

心理ブロックとも呼ばれる、こうしたセールスを妨げる心の抵抗感は、コーチングやセラピーなどで早めに取り除くことをおススメします。

 

まとめ

いかがでしたか?

セミナーセールス力を高めると、集客数を減らしても十分に利益を産み出すことが出来ます。

そして、これまで集客にかかっていた時間とお金、労力を、プライベートの充実や商品の品質改善、既存顧客へのサービス向上などに充てることが出来ます。

その日からセミナーセールスはスキルアップさせることができるので、13のポイントをチェックすることからはじめましょう。

 

セミナーセールスがスキルアップする13のチェックポイント

ポイント1:バックエンド商品購入までの導線を作る
ポイント2:フロントセミナーの内容をシンプルにする
ポイント3:参加者の積極性を引き出す
ポイント4:問題解決より原因究明をする
ポイント5:参加者の世界観を変化させる
ポイント6:スタッフトレーニングを十分にする
ポイント7:セーフティな環境を整備する
ポイント8:講師以外のパワーを活用する
ポイント9:情報提供よりも体験提供
ポイント10:セミナーの世界観を表現する
ポイント11:講師は参加者をシッカリと見る
ポイント12:商品の価値と自信を参加者に感じてもらう
ポイント13:セールスは貢献だと考える

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