【最新版】バックエンド成約率40%!セミナーセールスのスクリプト33ステップ

セミナーセールスは、スクリプトを練り上げるとバックエンド成約率は短期間で高めることができます。

今回ご紹介するのは、フロントセミナーの参加者5名中2名がバックエンド商品に申込むセミナースクリプト。

1つ1つを丁寧に練り上げていくと確実にバックエンド成約率は高まりますので、1つずつチェックしてみてください。

 

Seminar Sales Script

1 参加者への労いと感謝を示す
2 自分は何者かを示す
3 人前に立って話す権利を示す
4 今日は、自分は何をしに来たのかを示す
5 バックエンド商品を購入しない言い訳を除去する
6 今日のセミナーの位置づけ
7 参加者の参加目的、得たい結果などを確認する
8 共通のゴールを共有する
9 今日のカリキュラムを共有する
10 ルールを発表する
11 参加者に理想の状態を認識させる
12 参加者に現在の状態を認識させる
13 参加者に意思決定をさせる
14 参加者の常識を壊す
15 新しい常識を示す
16 理想の状態までの全体像と通過点(要素)を提示する
17 各通過点(要素)の概要を提示する
18 理想の状態までに起こる障害を提示する
19 障害をクリアするツールを提案する
20 現実と理想のギャップを埋める体験ワークをする
21 参加者に魔法を見せる
22 セミナーのまとめ
23 ビジョンや夢を語る
24 バックエンドの概要
25 バックエンドで得られること、提供するもの
26 参加の対象、条件の提示
27 フォローアップを提示する
28 購入デメリットを示す
29 過去の購入者の声
30 スケジュール
31 金額、支払方法、申し込み方法を提示する
32 申し込みを指示する
33 Q&A

 

STEP1:参加者への労いと感謝を示す

まずは参加者にご挨拶。

参加者は時間とお金をかけて、セミナー会場に来ていますから、それに対しての労いと感謝を示しましょう。

 

STEP2:自分は何者かを示す

自分が何者であるかを示しましょう。

「World Seminar Academy の学長 黒崎英臣です」

というように、氏名や会社名、肩書等、一言で十分です

 

STEP3:人前に立って話す権利を示す

参加者と講師の信頼関係を構築する重要なパート。

何故、このセミナーを開催しているのか?
どんな権利があって人前に立つことができるのか?

をシッカリと伝えることがポイントです。

 

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STEP4:今日は、自分は何をしに来たのかを示す

自分が何をしにここに来たのかを改めて説明します。

簡単な一言でOK。

 

STEP5:バックエンド商品を購入しない言い訳を除去する

セミナーセールスを成功させたいのであれば、参加者がバックエンド商品を購入しない理由を先に潰しておくこと。

いわゆる反論処理をここでしときます。

世界3大言い訳 『お金がない』『時間がない』『自信がない』の3つは除去するようにしておきましょう。

 

STEP6:今日のセミナーの位置づけ

セミナーの最後にいきなりバックエンドの話をすると参加者は身構えます。

ですので、

「今回のセミナーは、○○に関しての基礎を学んでいきます。実践に関しては、××(バックエンド商品)にてお伝えしています」

などの一言で予めバックエンド商品の存在を匂わせておくと、セールスが楽になります。

 

STEP7:参加者の参加目的、得たい結果などを確認する

フロントセミナーでは信頼関係の構築が最重要課題。

ここでは参加者同士の信頼関係を強化していきます。

と同時に、参加者の隠されたニーズも引き出すことで、ニーズに直結したセールスアプローチができるようになります。

 

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STEP8:共通のゴールを共有する

信頼関係構築の目指すゴールは、「わたし」「あなた」という分離感を無くし、「われわれ」という部族意識を芽生えさせることです。

われわれはどこを目指すのか?

共通のゴールを共有しましょう。

 

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STEP9:今日のカリキュラムを共有する

共通のゴールに向けて、今日は何をするのかを共有します。

 

STEP10:ルールを発表する

セミナーを安全に進行させるため、効果を高めるためにルールを設定します。

また、ルールによって講師の主導権を強化することができます。

 

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STEP11:参加者に理想の状態を認識させる
STEP12:参加者に現在の状態を認識させる

STEP13:参加者に意思決定をさせる

どんなセミナーであれ、参加者の殆どは当事者意識がないままセミナーに参加します。

当事者意識がなく何となくセミナーを受講しても誰も得をしません。

参加者の理想と現実にギャップがあることを認識させ、

「そのギャップを埋めたい!」

と参加者自ら感じさせるのが、このパートでやるべきことです。

 

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STEP14:参加者の常識を壊す
STEP15:新しい常識を示す

フロントセミナーでやることは、参加者に新しい常識を植えることです。

しかし、参加者の頭の中にはセミナーテーマに関する常識が入っているため、まずは参加者の古い常識を壊さなければ、新常識は入りません。

フロントセミナーでは、参加者の古い常識をせめて3つは壊し、それから新常識を提示しましょう。

 

STEP16:理想の状態までの全体像と通過点(要素)を提示する
STEP17:各通過点(要素)の概要を提示する
STEP18:理想の状態までに起こる障害を提示する
STEP19:障害をクリアするツールを提案する

参加者は理想と現在地のギャップを埋める方法を学びにセミナーに参加しています。

もちろん、どうしたらギャップが埋められるのかも知りませんので、その全体像と道筋、必要な道具を示します。

理想までの地図とコンパスを渡すイメージです。

ここで注意したいのは、障害をクリアするツールを提供するのではなく、提案で留めるという点。

提供をしてしまうと参加者はバックエンド商品を購入する必要性がなくなってしまうので注意が必要です。

 

STEP20:現実と理想のギャップを埋める体験ワークをする

セミナーとは、参加者の理想と現実のギャップを埋める体験の場所です。

なので、その体験をするワークをして、実際にギャップが埋まる実感をしてもらいましょう。

 

STEP21:参加者に魔法を見せる

ワークをした後は、その結果に対してフィードバックやデモンストレーション等をします。

「まさか、こんな短時間でこんなに変化するとは!」

と参加者に感じさせることがポイント。

まさかできるわけがない、と思っていたことが、目の前で実証されたら、それはもう魔法にしか見えません。

目の前に起こった、この魔法をマスターしたいと思うし、魔法にかかってみたいと参加者は思い、バックエンドへ申込むようになります。

 

STEP22:セミナーのまとめ

今回のセミナーのポイントを簡単にまとめます。

 

STEP23:ビジョンや夢を語る

何故、このセミナーをやっているのか?
やり続けた先に何を目指しているのか?

ビジョンや夢を語り、セールスに入ります。

 

STEP24:バックエンドの概要
STEP25:バックエンドで得られること、提供するもの
STEP26:参加の対象、条件の提示
STEP27:フォローアップを提示する
STEP28:購入デメリットを示す
STEP29:過去の購入者の声
STEP30:スケジュール
STEP31:金額、支払方法、申し込み方法を提示する

バックエンド商品について簡単に説明します。

商品の長ったらしい説明は、参加者を飽きさせてしまいますから、要点だけを押さえてテンポよく進めていきましょう。

また、購入後のイメージを参加者にしっかり抱かせるようにすることもポイントで、どちらかというとココに意識を集中することが大切ですね。

 

STEP32:申し込みを指示する

参加者にバックエンドの申込をさせるためには2つの指示が必要です。

1つは、申込書にサインをさせること

もう1つは、サインした申込書を提出させること

この2つは別の行動なので、2つの指示をシッカリとするようにしましょう。

 

STEP33:Q&A

申込書の記入する時間に、Q&Aも兼ねます。

Q&Aはバックエンド商品について、今回のセミナーの内容について等、全ての疑問についてです。

この時間は十分に確保し、記入時間が無くなるということがないようにタイムキープに注意しましょう。

 

以上が、成約率40%のセミナーセールススクリプトです。

このスクリプトに沿ってフロントセミナーを作り上げてみてください。

 

ひとつお伝えしたいのは、このスクリプト通りに作成しても望んだ結果が得られない場合があるということです。

その原因は、スクリプトにあるかもしれませんし、スクリプト以外にあるかもしれません。

セミナーで商品を売るためには、プレゼンテーションやオペレーションなど含め、セミナービジネス全体を考える必要があるので、チェックのためにこちらの記事も参考にフロントセミナーを作っていってください。

 

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