営業の極意は商品を売らずに商品を売ること!

営業の極意というのがあります。

それは、商品を売らずに商品を売ること!

一生懸命に商品を売ろうとすればするほど、商品は売れません。

商品を売らずに商品を売る。

これができると、どんなビジネスであれ、取り扱う商品を成約に導くことは難しくなくなります。

 

営業が上手くいかない人の多くは、自分の取り扱う本当の商品を勘違いしています。

治療ビジネスの商品は治療ではありません。

コーチングビジネスの商品はコーチングではありません。

不動産ビジネスの商品は不動産ではありません。

そして、セミナービジネスの商品はセミナーではありません。

 

かつての僕も、ここを勘違いしていました。

セミナービジネスの商品はセミナーだと思っていたので、一生懸命セミナーを売ろう売ろうとしていて、結局、全然売れないという。。。

自分の取り扱う本当の商品が分かっていなかったんですね。

この部分、シッカリと理解し勘違いを正していかないと、この先のビジネスはイバラの道を歩むことになるので、この機会に勘違いに気づいていただきたいと思います。

 

 

例えばです。

もしも、

あなたが住宅を売るビジネスをしているのであれば、住宅を売ってはいけません!

なぜなら、住宅は住宅ビジネスの真の商品ではないからです。

お客様が欲しいのは住宅ではありません。

お客様が住宅を望んでいない以上、住宅を商品として売っても売れない、売れたとしても成約までの道は困難を極めます。

 

住宅を売っては住宅が売れない。でも、住宅ビジネスは住宅を売らなければいけない。

つまり、

住宅を売らずに住宅を売る必要があります。

『住宅を売らずに住宅を売る』

どうするか想像できますか?それとも、混乱してきましたか?

一旦、頭を落ち着かせて、先に進みましょう。

 

『住宅を売らずに住宅を売る』とは、どういうことか?

これは、お客様が何を望んでいるかを知れば、すぐに分かります。

先にもお伝えしましたが、お客様が本当に欲しいのは住宅ではありません。

お客様が本当に欲しいのは、何か?

それは、『住宅を購入した先にある未来』です。

お客様の頭に思い描く理想の生活、未来があります。

そのための手段として、住宅が必要だと感じているわけですね。

あくまで欲しいのは『理想の未来』であって、手段である『住宅』ではありません。

ですから、住宅ビジネスの真の商品は、

『お客様が住宅を購入した先にある理想の未来』

であり、住宅ビジネスが本来売るべきものです。

お客様は、

「この住宅を購入したら理想の未来を手に入れられる」

と感じたときに住宅を購入します。

これが、

『住宅を売らずに住宅を売る』

の真意であり、極意でもあります。

 

この考え方は、自動車のテレビコマーシャルを見ると分かりやすいです。

コマーシャルが訴えているのは、自動車を購入した後に広がる未来の生活の可能性です。

それは、家族とのキャンプかも知れません。

女性とのドライブデートかも知れません。

小さい子供がいる家族の日曜日の買い物かも知れません。

その自動車を購入すると、どのような未来が訪れるのかをコマーシャルでは訴えているわけですね。

お客様が欲しいのは、自動車を手に入れた先にある理想の未来なんです。

 

セミナービジネスは、どうでしょうか?

もちろん、同じです。

セミナー参加者がセミナーに求めているのは、セミナーそのものではなく、セミナー参加後に期待した理想の未来が手に入るかどうか?

セミナービジネスの真の商品は、セミナー参加後に訪れる理想の未来です。

ハッキリ言って、参加者からしてみれば、理想の未来が手に入るのであれば、カリキュラムがどうこう、コンテンツがどうこう等といったことは、枝葉なんですよね。

辿り着きたいゴールにたどり着けるのであれば、そのアプローチは大したことではないんですね。

 

かつての僕もそうでしたが、商品が売れないという方の多くは、目的と手段を混同し、手段を売ろうとしています。

しかし、お客様が欲しいのは目的なんですね。

セミナーという手段を売るのではなく、セミナーで得られる未来(目的)を売ることです。

ここを理解すると、セミナーは比較的楽に売れるようになっていきます。

逆にここを理解せずしてセールストークで何とかしようとしても、遠回りするだけ。労力の割に成果が出ないなんてことも少なくありません。

この考え方は、セミナーはおろか、住宅、コーチング、コンサルティング、保険などどんな商品も売れるようになる、要するに営業の胆と言える部分ですので、是非とも何度も読んでシッカリと腑に落としてくださいね。

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