売れる営業に変わる!営業力が飛躍するセールスプロセス 6ステップ

「自分の思い通りに商品がバカバカ売れたらいいなぁ」

そんな風に思ったことはありませんか?

僕は、何度もあります^^

 

11年前にセミナー講師として起業したのですが、当時は営業力が乏しくてね。

セミナーに人を集めることはできないし、バックエンド商品を売るのも一苦労で、月に3万円を稼ぐのがやっとの状態。。。

ところが、今では5分の雑談で3万円のセミナーが売れるまでになりました。

月に3万円を稼ぐのがやっとだったのに、今では5分で稼ぐことができるようになったのですから、どれだけ時間に余裕ができたか想像がつくことでしょう。

営業力は、お金と時間のストレスを軽減してくれる、そんな実感がありますね。

 

営業ってスキルです。

しっかりした考え方とやり方を学べば、どんなド素人でも売れる営業マンになることは可能なんですよね。

裏を返せば、考え方とやり方を間違えていたら、思うように商品が売れないということ。

もし、今、営業力が弱いと感じているのであれば、考え方とやり方を変えれば解消することができます。

今回は、営業力が飛躍するセールスプロセスについて、お伝えします。

 

営業力が飛躍するセールスプロセス 6ステップ

お客様と出会ってから、商品を購入してもらうまでのプロセスは6ステップです。

 

営業力が飛躍するセールスプロセス

ステップ1:信頼関係を構築する
ステップ2:ニーズを見つける
ステップ3:価値を創る
ステップ4:購買意欲を刺激する
ステップ5:反対に打ち克つ
ステップ6:クロージングする

では、1つずつ見ていきましょう。

 

ステップ1:信頼関係を構築する

なにはともあれ、営業はお客様との信頼関係から始まります。

信頼関係を強固なものにしなければ、お客様は胸の内を明かしてくれません。

信頼関係の希薄な人に心の悩みを打ち明けるわけがないですし、お客様の本心が分からなければお客様が欲しがる商品の提案をするなんて無理な話です。

とにもかくにも、まずはお客様との信頼関係の構築が第一。

ここにじっくりと時間をかけましょう。

 

ステップ2:ニーズを見つける

お客様との信頼関係が構築できると、お客様は悩みや不安など色々なことを打ち明けてくれます。

お客様の悩みは多種にわたりますが、ここで注意点。

お金を払ってでも解決したい悩みや不安は何かを見極めること。

お客様は、様々な悩みを抱えており、その中には、お金を払ってでも解決したい悩みもあれば、お金を払うまでもない悩みもあります。

今晩のおかずを何を作ればいいかわからないのも悩みの1つです。

しかし、晩御飯の献立アイデアを提供してお金を頂くことは難しいですよね。

お客様がお金を払ってでも解決したい悩みや不安は何か?

そして、その裏にはどんな欲求があるのか?

これを見極めましょう。

 

ステップ3:価値を創る

お金を払ってでも解決したい悩みや不安が分かりました。

次にやることは、

「私にはあなたの悩みを解決することができます!なぜなら。。。」

と悩みを解決し、幸せへと導く商品を提案すること。

悩みを解決する商品が目の前にある、これだけでもお客様にとって価値のあること。

 

しかし、それだけでは不十分です。

「私の商品だけが、あなたを幸せにすることができます!」

と堂々と言える、十分な証拠があると、その価値は一気に高まります。

 

なぜ、自分の商品だけが目の前のお客様を幸せにできるのか?

この答えを見つけ、価値を高めていきましょう。

 

ステップ4:購買意欲を刺激する

「この商品欲しいなぁ」と「この商品、今すぐ買いたい」には大きな壁があり、その壁を瓦解させるためには、お客様の購買意欲を高める必要があります。

そのためには、お客様の思考ではなく感情にアプローチしましょう。

 

アプローチの1つとして、商品を手に入れた未来がお客様にとってどれだけ魅力的なのかを想像してもらうと、購買意欲は刺激されます。

あなたの商品を手に入れた先にある未来が、お客様の理想の未来に合致した時、あなたの商品はお客様にとってなくてはならない存在となります。

そして、まだ商品を手に入れていない現在と理想の未来とのギャップを何とか埋めたくなり、商品が欲しくてたまらない状態になっていくわけですね。

商品を手に入れた未来をお客様の脳内で体験させ、感情を掻き立てる。

そんなアプローチです。

 

ステップ5:反対に打ち克つ

「今すぐ、その商品を買いたい!」と思ったとしても、実際に申込書にサインをするまでにはハードルがあります。

お客様は商品を買わない理由を沢山持っているので、それらの理由全てに打ち勝たなければなりません。

お客様が持っているであろう買わない理由を予測し、予め対策を練っておくと良いでしょう。

 

ステップ6:クロージングする

最後は、いよいよクロージング。

ここまで行けば成約間近なのだけど、申込書にサインをするとなると決断が鈍る人も少なくありません。

ここでやるべきことは、背中を押すこと。

そして、「あなたの決断は間違ってはいない」と承認することです。

人は間違った決断はしたくないもの。

なので、申込書にサインをすることが決して間違った選択でないことを伝え、あとはジッと見守りましょう。

 

以上がセールスプロセス 6ステップです。

 

プロセスが正しくても、営業がうまくいかない理由

これまでセールスプロセス 6ステップを解説しました。

このプロセスを踏んでいけば、営業力は必ず高まっていきます!!

と言いたいところですが、残念ながらそういうわけではありません。

 

営業力を磨くためにもう1つ大切なことがあります。

 

それは、エネルギーのかけ方。

 

セールスプロセスの各ステップに、時間や労力などのエネルギーをどれだけかけるか、その配分を間違うとセールスはうまくいきません。

 

エネルギーのかけ方を図で表してみると、売れない営業はこう。

一方の売れる営業は、こう。

 

見てわかる通り、売れない営業はクロージングにエネルギーを注ぐのに対し、売れる営業は信頼関係の構築に最大のエネルギーを注ぎます。

 

売れない営業は、お客様とのコミュニケーションもそこそこに商品を売ろうとします。

いかに自分の商品が素晴らしいかを熱弁し、興味をひこうとしますが、お客様のことを表面的にしか理解できていないので、そのどれもが的外れ。

それでもなんとか購入してもらおうと、粘って売り込みをしつづける。

そんな営業スタイル。

 

一方、売れる営業は、まずは信頼関係を構築し、お客様にとって「本音が出せる存在」となります。

最も難しいのは、お客様の本音を引き出すことですから、それができたら、もうしめたもの。

あとは、各ステップを進めていくだけ。

的外れなことをして、余計なエネルギーを使うこともありません。

クロージングまで非常に楽に進みます。

 

同じプロセスでも、エネルギーのかけ方によって、結果が大きく変わっていきます。

 

フォローアップが紹介を呼ぶ

クロージングをして、成約につながった後は、お客様をシッカリとフォローすることです。

「お金を貰ったら、あとは知らない」、というような釣った魚にエサを与えないような姿勢は、褒められたものではありませんからね。

フォローアップまでして初めて営業力と言えるでしょう。

そして、そこまで意識を働かせるからこそ、別の人を紹介してもらえるような状態になっていきます。

人とのつながりは大切にしたいものです。

 

まとめ

いかがですか?

今回は、営業力が飛躍するセールスプロセス 6ステップをご紹介しました。

 

営業力が飛躍するセールスプロセス

ステップ1:信頼関係を構築する
ステップ2:ニーズを見つける
ステップ3:価値を創る
ステップ4:購買意欲を刺激する
ステップ5:反対に打ち克つ
ステップ6:クロージングする

 

このセールスステップを順番に、かつ、信頼関係の構築に最大のエネルギーを注ぐように、実践をしていくと、営業力はドンドンと磨かれていきます。

さらに、フォローアップまで意識が向けられると、紹介もいただけるようになりますよ。

 

ぜひ、試してみてください。

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