人が集まらない!赤字も出したくない!講演会で利益を上げる集客と参加費の考え方

『参加費一律1万円で100席を埋めたいんですけど集客をどうしたらいいですか?』

以前、とある講演会の主催者の方に集客について相談がありました。

 

講演会や単発セミナーでは、席がある程度埋まっていないと、とてもとても寂しい感じになってしまいますからね。

しかも、バックエンド商品を販売するフロントセミナーとは異なりますから、集客ができなければ大赤字になってしまいます。

参加者が少なくても、人数が埋まっているように見せるテクニックなんてのもあるんだけど、赤字にしないためにも、ここはやっぱりシッカリと集客して席を埋めたいところ。

では、どうやって講演会を満席にするのでしょうか?

 

講演会を満席にするもっとも簡単な方法

実のところ、会場を満席にする方法は、すっごく簡単です。

 

全員、無料招待すればいいだけですから^^

 

とはいえ、無料でも参加したいと思わないような企画では、無料招待でも集まらないですけどね。

でも、企画をシッカリと練っていれば、無料招待をすれば席は埋まります。

これで集客に関する問題は解決ですね(笑)

 

しかし、席は埋まるものの、別の問題が発生します。

そう、売り上げ。

100名の講演会に全員招待してしまったら、大赤字・・・

ビジネスとして講演会をやるのであれば、せめて収支トントンで終わらせたいところ。

ということで、ここで売り上げに関する課題も解消していきましょう。

 

コストをどうやって回収するか?

講演会でまず最初にやることは、コスト計算

会場費、講師への講演料、運営費、スタッフ費など、講演会のコストを明確にしていきます。

コストが明確になったら、

どうやって講演会のコストを回収するのか?

を考えるわけです。

 

ここで重要な考え方は、

『参加者の15~20%でコストを回収する』

 

今回の講演会を例に挙げると、定員100名でコストには70万円ほどかかっているとのこと。

ということは、15~20名で70万円を回収することを考えていくということです。

 

コストを回収する簡単な方法

参加者の15~20%でコストを回収する最も簡単でよく使われる方法は、

座席にグレードを設けること。

高額なグレードを作り、特典も付けて販売するのは、非常に簡単だし効果がすぐに出る方法なのでオススメです。

今回の件を例にあげればコストが70万円なので、5万円の席を用意し14名に販売すると、

参加費 5万円 × 販売数 14名 = 70万円

14名に売るだけで、コストは回収できます。

100名から14名を引いた86名を無料招待したとしても収支はトントン、しかも、席を埋めることもできるわけですね。

 

86名分の参加費を3,000円に設定し、参加しやすくすることもできますし、5万円席の特典として、無料招待券を何枚かプレゼントして友達も連れてきてもらうこともできます。

5万円席を14名を完売させることに集中し、まずはコスト回収を優先させることが講演会の集客で重要なポイントです。

 

全席一律1万円だと70名を集客しなければいけないですから、コスト回収もハードルが高いし、不安がなかなか解消されないことでしょう。

しかし、グレードを設けるだけで、集客、コスト、双方の課題が解決していくので、活用してみてください。

 

代表的なハイグレード席の特典例

座席にグレードを設けた場合、高い席から順に売切れていきます。

とはいえ、オファーがひどいともちろん売れないので、ハイグレード席の代表的な特典についてお伝えします。

 

特典1:最前席の確約

特典2:列に並ばない優先受付

特典3:列に並ばない優先入場

特典4:講師との懇親会ご招待券

特典5:講師によるシークレットセミナーご招待券

特典6:講師によるマンツーマン相談会チケット

特典7:ハイグレード席専用 秘密のグループご招待

特典8:講演会の動画プレゼント

特典9:講演会の音声プレゼント

特典10:講演会の音声書き起こしブックプレゼント

特典11:講師の書籍プレゼント

特典12:講師のDVD教材プレゼント

特典13:フォローアップセミナーご招待券

特典14:一般席 無料招待券

 

以上は、代表的な特典でよく使われますね。

中には、コストがかかるものがあるので、特典のコストも含めてコスト計算をする必要もあります。

特典は、考えれば沢山あるので、色々とアイデアを出して、ハイグレード席を魅力的にしましょう。

 

さらに利益を上げるには?

座席のグレード以外で利益を上げる方法があります。

それは、物販ブース。

物販ブースで、本やDVD、教材などの商品を販売するのも方法の1つ。

それ以外に、物販ブース自体を販売するという方法があります。

販売ではなく無料レンタルにしてバックマージンを得る方法もあります。

講演会参加者の属性に合いそうな企業や団体、個人に物販ブースの設置を提案し、物販ブースの販売やバックマージンで利益を上げることができるんですね。

席を埋めるということが最優先ですが、こうした利益の上げ方も覚えておくと良いでしょう。

 

まとめ

講演会はフロントセミナーとは異なり、基本的にバックエンド商品を売ることはないので、その日にコスト回収できなければ、二度と回収するチャンスはないと思った方が良いですね。

そして、講演会に集客できなそうだからと言って、むやみに金額を下げるのは得策ではありません。

金額を下げるときも、しっかりコスト回収を意識し戦略の一環として行う必要があります。

講演会では、まずは参加者の20%でコストを回収することを意識して、集客をしていきましょう。

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