売上を倍にする!セミナービジネスの『売上アップの方程式』とは?

どうしたらセミナービジネスの売上を倍にすることができるのか?

 

セミナービジネスを経営していれば、売上に関する課題に必ず突き当たることでしょう。

売上に関する課題は、売上アップの方程式によってポイントを押さえることができ、課題クリアの糸口が見えてきます。

今回は、セミナービジネスの売上アップの方程式をご紹介します。

 

ジェイ・エイブラハムの売上の方程式

まずは、全米NO1マーケッターとの呼び声が高いジェイ・エイブラハムが提唱した売上の方程式をご紹介します。

ジェイ曰く、売上は『顧客数』、『購入単価』、『リピート数』 の3つの要素の掛け算、つまり、

売上 = 顧客数 × 購入単価 × リピート率

ということ。

細かいことは割愛しますが、『顧客数』、『購入単価』、『リピート数』 の各要素を高めていくことで売上があがっていくと、ジェイは言っています。

この方程式は、今やビジネスの基礎知識として覚えておくと役に立つことでしょう。

 

セミナービジネスの売上の方程式

これからご紹介するフロントセミナーでバックエンド商品を販売するビジネスモデルの売上の方程式です。

セミナービジネスで最も一般的なビジネスモデルの売上の方程式をご紹介しますね。

 

フロントセミナーの方程式は、

 

売上 = フロントセミナー集客数 × バックエンド商品単価 × バックエンド成約率

 

となります。

 

フロントセミナー集客数は、フロントセミナー参加者の人数。

バックエンド商品単価は、フロントセミナーで販売した商品の単価。

バックエンド成約率は、フロントセミナーでバックエンド商品を購入した人の割合。

 

これら3つの掛け算が、セミナービジネスの売上となります。

 

例えば、フロントセミナーに10名集客して、20万円のバックエンド商品を2名が成約したとすると、

 

フロントセミナー集客数 : 10名

バックエンド商品単価 : 20万円

バックエンド成約率 : 20%

売上 = 10名(フロントセミナー集客数) × 20万円(バックエンド商品単価) × 20%(バックエンド成約率) = 40万円

となります。

セミナービジネスの売上は、フロントセミナー集客数、バックエンド商品単価、バックエンド成約率の各要素を高めていくことで、倍増させることが出来るわけですね。

 

厳密に言うと、フロントセミナーの売上もあるのですけどね。

フロントセミナーは集客商品ですし、そこまで含めると分かりにくくなるので、シンプルに収益商品であるバックエンド商品の売上のみを考えています。

 

売上を倍増させるには3つの要素の数値を高めること

先ほどの例

フロントセミナー集客数 : 10名

バックエンド商品単価 : 20万円

バックエンド成約率 : 20%

売上 : 40万円

を使って、売上を2倍にする、つまり、売上を80万円にするために、各要素をそれぞれ2倍にしてみましょう。

 

その1:フロントセミナー集客数を倍にする

フロントセミナー集客数 : 10名 → 20名

バックエンド商品単価 : 20万円

バックエンド成約率 : 20%

売上 = 20名(フロントセミナー集客数) × 20万円(バックエンド商品単価) × 20%(バックエンド成約率) = 80万円

 

その2:バックエンド商品単価を倍にする

フロントセミナー集客数 : 10名

バックエンド商品単価 : 20万円 → 40万円

バックエンド成約率 : 20%

売上 = 10名(フロントセミナー集客数) × 40万円(バックエンド商品単価) × 20%(バックエンド成約率) = 80万円

 

その3:バックエンド成約率を倍にする

フロントセミナー集客数 : 10名

バックエンド商品単価 : 20万円 

バックエンド成約率 : 20% → 40%

売上 = 10名(フロントセミナー集客数) × 20万円(バックエンド商品単価) × 40%(バックエンド成約率) = 80万円

 

3つの要素のうちどれか1つに倍にすれば、売上は2倍になるのは、もうお分かりですね。

全てが倍になれば、売上は8倍になるということです。

まずは、どれか1つでもいいので、その数値をあげられないかを考えると、売上は変わってきますよ。

 

労力とコストをかけずに売上を倍にする

3つの要素を倍にすれば、売上が倍になるのですが、ここで考えたいのは労力とコスト

各要素の数値を高めると一言で言っても、かかる労力とコストがそれぞれ変わりますからね。

出来る限りはやく売上をアップさせたいと思うのであれば、労力とコストがかからない要素から取り掛かるのが賢明です。

 

各要素を2倍にしようと考えた時、下記の中で労力とコストがかかりそうなのは、どれだと思いますか?逆に、かかなさそうなのは?

 

フロントセミナー集客数 : 10名 → 20名

バックエンド商品単価 : 20万円 → 40万円

バックエンド成約率 : 20% → 40%

 

どれだと思いますか?

 

数値を倍にするのに、労力も時間もお金もかかるのは、集客数を伸ばすことです。

集客数を倍にするために、どれだけのブログやメルマガを書き、広告費を使えばいいか?

しかも、1回だけではなく、毎回、その数をキープしなければいけないという。

これがどれだけハードな事か、セミナーをやったことがある人ならすぐ理解できるでしょう。

まぁ~、大変です。

しかも、フロントセミナー集客数が増えれば、フロントセミナーの会場を大きくしたり、スタッフを用意したりなどの作業も発生しますし、一般的にフロントセミナーの集客数が増えればバックエンド成約率は下がりますからね。

集客数を伸ばすのは、一番最後でいいかな、というのが僕の考えですね。

 

一番簡単なのは、バックエンド商品単価を倍にすることです。

基本的に、数字を書き換えるだけで済みます。

単価を30倍にするとなったら商品の内容の見直しが必要になりますけど、2倍くらいであれば、内容はそのままでも単価アップが可能です。

販売対象を変更したり、商品の見せ方を変えたりする作業があったりしますけどね。

一回やってしまったら終わりなので、比較的に簡単にできますね。

 

その次が、バックエンド成約率を高めること。

セミナー業界の見ていると、バックエンド成約率は20%いけば上出来とされています。

しかし、フロントセミナーのスクリプト、運営をちょっと変えれば、30%、40%にすぐに高めることができるんですよね。

フロントセミナーを数回やれば、そのポイントがすぐに掴めることでしょう。

これもすぐに取り掛かることができますね。

 

以上により、売上アップをする場合は

1:バックエンド商品単価
2:バックエンド成約率
3:フロントセミナー集客数

で取り掛かることをおススメします。

 

集客数は下がっても売上は上がり続ける

集客数を伸ばすのって労力やコストがかかるし、ハッキリ言ってめんどくさかったりもします。

なので、バックエンド商品単価、バックエンド成約率だけをアップさせ、集客数を下げるというのも一つの考え方としてアリだと僕は考えています。

例えば、

フロントセミナー集客数 : 10名 → 5名

バックエンド商品単価 : 20万円 → 40万円

バックエンド成約率 : 20% → 40%

としたら、

売上 = 5名(フロントセミナー集客数) × 20万円(バックエンド商品単価) × 40%(バックエンド成約率) = 40万円

と集客数は半分に減っているのに、売上は2倍になるわけです。

 

さらに、バックエンド商品単価を5倍にしてみると

フロントセミナー集客数 : 10名 → 5名

バックエンド商品単価 : 20万円 → 100万円

バックエンド成約率 : 20% → 40%

売上 = 5名(フロントセミナー集客数) × 100万円(バックエンド商品単価) × 40%(バックエンド成約率) = 200万円

と1回のフロントセミナーで200万円を売上げることができます。

 

商品単価が20万円のまま、1回のフロントセミナーで200万円を売上げようと思ったら、

200万円(売上) ÷ 20万円(バックエンド商品単価) ÷ 40%(バックエンド成約率) = 25名(フロントセミナー集客数)

を集客しないといけません。

それだけの集客力を身に付けるためにどれだけのことをやるかを考えると、大変なことが分かりますね。

 

集客を軽視して良いわけではないですが、バックエンド商品単価、バックエンド成約率だけをアップさせ、集客数を下げることも考えても良いと思いますよ。

そして、僕の経験上、バックエンド成約率が高まると、セールスのコツがわかるので集客数は自然と高まってきますね。

 

まとめ

数年前の僕は、3000円のフロントセミナーで2万円のバックエンド商品を販売するというセミナービジネスをしていました。

しかし、集客が全然できなかったので、家賃を稼ぎ出すのも一苦労。。。

集客数を増やすために、ブログを書き、無料レポートを作成し、メルマガを書き、あれこれとやっていましたが、集客数が増えない。

そこで僕がやったのは、商品単価のアップです。

 

フロントセミナーを1万円、バックエンド商品を10万円に設定。

その直後のフロントセミナーに18名が参加し、17名が10万円のバックエンド商品に申込むということが起きたんですね。

それからというのも、商品単価を高め続け、今では120万円の商品もあります。

 

ハッキリ言って、僕は集客数は力を入れていません。

セミナーの参加人数は、1人、2人の時も普通にあります。

が、しっかりと利益が出ます。

セミナービジネスでやるべきは、セミナーに何人集めたかではなく、シッカリと利益を出すことですからね。

そう考えると、セミナー集客数はストレスになるほど気にしなくていいかな、と僕は思っています。

さすがにゼロ人では困りますが(苦笑)

 

セミナービジネスで売上をアップさせたいのであれば、

売上 = フロントセミナー集客数 × バックエンド商品単価 × バックエンド成約率

を理解し、

1:バックエンド商品単価
2:バックエンド成約率
3:フロントセミナー集客数

の順番で伸ばしていくこと。

ぜひ、取り組んでみてください。

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